面對紛至沓來(lai)(lai)的展(zhan)會邀請，企業(ye)對是否(fou)參(can)(can)加(jia)展(zhan)會、參(can)(can)展(zhan)能給(gei)企業(ye)帶來(lai)(lai)哪些利益、該如何(he)充分利用(yong)會展(zhan)傳播企業(ye)的信(xin)息、如何(he)與強大的對手(shou)同臺競出等一(yi)系(xi)列問題都心存疑惑。這就涉及到了(le)如何(he)真正讓展(zhan)會發揮作用(yong)。

對(dui)展(zhan)(zhan)會營(ying)銷(xiao)(xiao)策劃(hua)，企(qi)業(ye)中一般存在(zai)著兩種截然不(bu)同的(de)(de)觀點與(yu)做(zuo)法(fa)：有(you)(you)(you)的(de)(de)企(qi)業(ye)，包括國內(nei)(nei)一些知名的(de)(de)大(da)(da)型企(qi)業(ye)，仍無法(fa)脫離粗放式(shi)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)管理，常(chang)常(chang)倉促應戰，展(zhan)(zhan)會營(ying)銷(xiao)(xiao)工作缺乏(fa)針對(dui)性(xing)，組織(zhi)策劃(hua)尚停留在(zai)模仿階(jie)段，缺乏(fa)對(dui)自(zi)身(shen)品牌獨特的(de)(de)風(feng)格、獨特的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售主張(zhang)等方面(mian)的(de)(de)深入研發(fa)與(yu)創(chuang)新；另一類(lei)企(qi)業(ye)則在(zai)展(zhan)(zhan)會參(can)加前比(bi)較早(zao)的(de)(de)時間內(nei)(nei)就制定了(le)嚴(yan)密(mi)，甚至苛刻的(de)(de)展(zhan)(zhan)會營(ying)銷(xiao)(xiao)計劃(hua)指導其工作的(de)(de)開展(zhan)(zhan)。但在(zai)大(da)(da)多(duo)數情(qing)(qing)況下(xia)(xia)，原計劃(hua)工作與(yu)展(zhan)(zhan)會的(de)(de)實(shi)際情(qing)(qing)況、消費需(xu)求(qiu)、社(she)會潮流脫節，因(yin)而(er)展(zhan)(zhan)會所(suo)產生的(de)(de)效(xiao)果(guo)也就大(da)(da)大(da)(da)打了(le)折扣。展(zhan)(zhan)會營(ying)銷(xiao)(xiao)沒有(you)(you)(you)發(fa)揮(hui)應有(you)(you)(you)作用(yong)的(de)(de)原因(yin)主要集中在(zai)以下(xia)(xia)幾個(ge)方面(mian)：

首先(xian)，缺乏科學(xue)有效的(de)(de)營(ying)(ying)銷工(gong)作規劃。面對名目(mu)繁多的(de)(de)展(zhan)會，沒能選對其中適時、適度與企(qi)業營(ying)(ying)銷計(ji)劃相(xiang)匹配的(de)(de)展(zhan)會，盲目(mu)參展(zhan)。

其次，缺乏(fa)戰略(lve)性的(de)(de)規劃，僅僅將展(zhan)會(hui)營銷(xiao)的(de)(de)工(gong)作作為(wei)一種事務性工(gong)作對待。為(wei)了參(can)展(zhan)而參(can)展(zhan)。參(can)展(zhan)的(de)(de)最終目的(de)(de)是什么？展(zhan)會(hui)上要向誰傳播(bo)哪些信(xin)息？如何吸引目標觀眾？如何勝(sheng)出對手的(de)(de)傳播(bo)？均未曾深入去考(kao)慮。

第(di)三，在組(zu)織(zhi)策劃展會(hui)的(de)過程中，企業(ye)內(nei)部(bu)決(jue)策管理(li)層與(yu)執行層之(zhi)間、企業(ye)與(yu)外協單位之(zhi)間缺乏良好的(de)溝通(tong)，造成各(ge)自對展會(hui)策劃組(zu)織(zhi)方式(shi)(shi)、目的(de)存在理(li)解(jie)上的(de)偏差。例(li)如(ru)企業(ye)欲推廣的(de)產品、品牌文化與(yu)展臺搭建的(de)風格、活動組(zu)織(zhi)的(de)方式(shi)(shi)脫節。

最后，在(zai)制定預算的同時高估了(le)展(zhan)(zhan)會效(xiao)果的回報。造(zao)成展(zhan)(zhan)會投(tou)入與產出(chu)比例的不(bu)協調。近來(lai)國內展(zhan)(zhan)會出(chu)現了(le)一種傾向--展(zhan)(zhan)臺搭建、活動組(zu)織一味求(qiu)大(da)、求(qiu)豪華，而忽略展(zhan)(zhan)會活動本身的表現效(xiao)果。

反觀展會營(ying)銷(xiao)工作做得比較出色的(de)(de)企業(ye)，總有一些共性存在(zai)。第一步就是根據(ju)公司的(de)(de)發(fa)展規劃及營(ying)銷(xiao)目(mu)標(biao)，對企業(ye)的(de)(de)優勢(shi)資源（產(chan)(chan)品、信息(xi)、技術、服務）或需求進行分析，之后再(zai)斟選(xuan)出適時(shi)對路(lu)的(de)(de)展會推廣(guang)(guang)，最(zui)后再(zai)從策劃的(de)(de)角度考慮資源如何出奇制勝。例如，第12屆(jie)北(bei)京中(zhong)國國際服裝服飾博覽會（CHIC2004）上(shang)，福建柒(qi)牌(pai)(pai)男裝便通(tong)過(guo)這(zhe)一方(fang)式，取得了(le)巨(ju)大的(de)(de)成果。審視其組(zu)織(zhi)的(de)(de)全(quan)過(guo)程：柒(qi)牌(pai)(pai)2003年下半(ban)年結(jie)合品牌(pai)(pai)自身的(de)(de)文(wen)化(hua)訴(su)求研發(fa)出“中(zhong)華立領(ling)”系(xi)列創新(xin)產(chan)(chan)品，并(bing)對其他(ta)已有的(de)(de)產(chan)(chan)品進行了(le)文(wen)化(hua)延伸，實現了(le)中(zhong)國傳統文(wen)化(hua)精(jing)髓與時(shi)尚(shang)的(de)(de)完美融合。同時(shi)，為了(le)讓更多的(de)(de)人了(le)解具有中(zhong)國傳統文(wen)化(hua)的(de)(de)全(quan)新(xin)柒(qi)牌(pai)(pai)，在(zai)制訂(ding)營(ying)銷(xiao)推廣(guang)(guang)計劃時(shi)，柒(qi)牌(pai)(pai)選(xuan)擇了(le)盛(sheng)況(kuang)空前、亞洲最(zui)大規模的(de)(de)CHIC作為推廣(guang)(guang)媒介(jie)；在(zai)考慮如何從強大的(de)(de)競爭隊(dui)伍（歐(ou)洲展團、溫州展團）中(zhong)脫(tuo)穎而出，如何吸引目(mu)標(biao)受眾時(shi)，柒(qi)牌(pai)(pai)顛覆歷屆(jie)參展企業(ye)運用的(de)(de)手法--規模大、風格(ge)歐(ou)化(hua)，選(xuan)擇了(le)位置較好但面(mian)積(ji)并(bing)不大的(de)(de)展位，打出了(le)“時(shi)尚(shang)中(zhong)華”的(de)(de)主題(ti)。無論在(zai)品牌(pai)(pai)推廣(guang)(guang)、品牌(pai)(pai)美譽度提升(sheng)、招商等方(fang)面(mian)，均取得了(le)非常不錯的(de)(de)效果，真正做到了(le)花少錢，辦大事。

其次，制(zhi)定的展會(hui)計劃實施(shi)組(zu)織工作要有(you)彈性，包括對(dui)未來變化與(yu)競爭的思考，有(you)必要的反饋(kui)與(yu)調整機制(zhi)。

最(zui)后，展會(hui)組(zu)織應有嚴格的(de)(de)流程與(yu)(yu)職責分工(gong)并(bing)有專人負責項目(mu)，強(qiang)調企業內(nei)部(bu)的(de)(de)協(xie)(xie)調，企業與(yu)(yu)外(wai)協(xie)(xie)單位(wei)(wei)的(de)(de)協(xie)(xie)調作業。經常(chang)聽(ting)到一些企業主這樣抱怨：本來(lai)的(de)(de)想(xiang)法是這樣的(de)(de)，可(ke)外(wai)協(xie)(xie)公司(si)做(zuo)給我(wo)的(de)(de)展位(wei)(wei)及(ji)(ji)活(huo)動(dong)方案卻與(yu)(yu)品牌及(ji)(ji)產品脫節，而(er)更改(gai)方案則由于時(shi)間的(de)(de)緊迫而(er)變得不可(ke)能，讓企業主感到沮喪(sang)。部(bu)分企業內(nei)部(bu)組(zu)織很松散(san)，以致(zhi)展會(hui)上該收(shou)集的(de)(de)信(xin)息沒有收(shou)集，該做(zuo)的(de)(de)推(tui)廣沒有做(zuo)好。

總的來(lai)說(shuo)，展(zhan)會營銷是一項較(jiao)為復雜(za)的工程，必須經(jing)過(guo)周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣(guang)模(mo)式、科學的分(fen)工、嚴謹(jin)的執行方能使展(zhan)會營銷真正發揮作用。