展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)后(hou)(hou)續工作(zuo)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)內(nei)容是(shi)(shi)鞏固(gu)，發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)，推銷(xiao)產品和服務(wu)，洽談貿易，簽(qian)訂(ding)成(cheng)交合同。如(ru)果說，展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)相當于(yu)”播種(zhong)(zhong)”，建立(li)新的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)，那么后(hou)(hou)續工作(zuo)則相當于(yu)”耕耘”和”收獲”，是(shi)(shi)將新的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)成(cheng)為(wei)實際(ji)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)環節(jie)。展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)(lan)會(hui)一(yi)(yi)(yi)閉(bi)幕，就(jiu)應(ying)抓緊時間向(xiang)提供幫(bang)助的(de)(de)(de)單位(wei)和人員(yuan)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)。最好是(shi)(shi)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)臺經理(li)親自致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)。對于(yu)最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)人，可以(yi)登門致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)甚至通(tong)過宴請表(biao)(biao)示謝(xie)(xie)(xie)(xie)意(yi)其(qi)次(ci)可以(yi)打電話(hua)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)。如(ru)果沒有(you)時間親自向(xiang)每(mei)一(yi)(yi)(yi)個有(you)關(guan)(guan)人員(yuan)和單位(wei)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)，至少要(yao)(yao)向(xiang)主(zhu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)人員(yuan)和單位(wei)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)，并盡快給不(bu)能親自致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)的(de)(de)(de)人員(yuan)和單位(wei)發函致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)。致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)與付款(kuan)的(de)(de)(de)道理(li)一(yi)(yi)(yi)樣，接受貨物和服務(wu)需(xu)要(yao)(yao)付款(kuan)，接受幫(bang)助和支(zhi)持(chi)需(xu)要(yao)(yao)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)，即使不(bu)準備再次(ci)參展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，也要(yao)(yao)對給予幫(bang)助和支(zhi)持(chi)的(de)(de)(de)人表(biao)(biao)示感(gan)謝(xie)(xie)(xie)(xie)。 致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)應(ying)作(zuo)為(wei)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)后(hou)(hou)例(li)行工作(zuo)之一(yi)(yi)(yi)。致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)(xie)(xie)不(bu)僅是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)禮節(jie)，而(er)且對建立(li)良(liang)好的(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)(xi)有(you)促(cu)進作(zuo)用。如(ru)果在感(gan)謝(xie)(xie)(xie)(xie)信(xin)上就(jiu)接待時一(yi)(yi)(yi)些問題發揮一(yi)(yi)(yi)下(xia)，感(gan)謝(xie)(xie)(xie)(xie)效(xiao)果會(hui)更好，因為(wei)這已不(bu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)般交流，而(er)是(shi)(shi)比較近(jin)，比較深的(de)(de)(de)交流方式，能表(biao)(biao)現出對參觀(guan)者(zhe)的(de)(de)(de)重視。　　

對參觀展(zhan)臺的(de)客戶(hu)(hu)，不論是現有(you)客戶(hu)(hu)還是潛在(zai)客戶(hu)(hu)，都(dou)發函(han)致謝(xie)，感(gan)謝(xie)客戶(hu)(hu)參觀展(zhan)臺。這(zhe)是一項比(bi)較大(da)的(de)工作，可(ke)以在(zai)展(zhan)覽會(hui)未結(jie)束之(zhi)前就(jiu)開始做。如果(guo)展(zhan)出效果(guo)好，可(ke)以舉(ju)行記(ji)者(zhe)招待會(hui)或發新聞(wen)，將有(you)關情況提供(gong)給展(zhan)覽會(hui)和新聞(wen)界，進一步擴大(da)展(zhan)出影響。在(zai)正常情況下，也應將展(zhan)覽會(hui)上的(de)相關新聞(wen)稿，提供(gong)給媒體。

很多參(can)展(zhan)(zhan)企業不重視(shi)展(zhan)(zhan)覽會后(hou)的宣傳(chuan)(chuan)，而重視(shi)展(zhan)(zhan)前(qian)宣傳(chuan)(chuan)，其實，展(zhan)(zhan)覽之后(hou)的宣傳(chuan)(chuan)可以(yi)獲得比較突出的宣傳(chuan)(chuan)效果(guo)，加強參(can)觀者的印象.確立貿易關(guan)系。

在展(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)閉幕(mu)之(zhi)后和(he)(he)離開(kai)展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)(chu)(chu)地之(zhi)前(qian)，可(ke)以抓(zhua)緊(jin)時(shi)間訪問展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)(chu)(chu)地的關鍵新(xin)客戶(hu)(hu)。每個買(mai)主在展(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)上都(dou)會(hui)(hui)與許多參(can)展(zhan)(zhan)企業(ye)(ye)建(jian)立聯系，但是只會(hui)(hui)與少(shao)數企業(ye)(ye)建(jian)立實際的貿(mao)易關系。這(zhe)一(yi)方面依賴于(yu)產品，價格等條件，另(ling)一(yi)方面依賴于(yu)工作(zuo)(zuo)效率和(he)(he)質(zhi)量(liang)，要(yao)搶(qiang)在競(jing)爭對(dui)手(shou)之(zhi)前(qian)鞏固與新(xin)客戶(hu)(hu)的關系，誰的工作(zuo)(zuo)做的好(hao)，誰就可(ke)以爭取到新(xin)客戶(hu)(hu)。對(dui)于(yu)接(jie)近(jin)談成的項目，也要(yao)抓(zhua)緊(jin)繼續洽(qia)談，爭取離開(kai)展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)(chu)(chu)地之(zhi)前(qian)簽(qian)約，否則，未談完的項目隨時(shi)可(ke)能(neng)變(bian)卦。畢竟，市(shi)場充滿變(bian)數，時(shi)機不(bu)等人。準備下(xia)一(yi)屆展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)(chu)(chu),　展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)(chu)(chu)效果(guo)好(hao)，參(can)展(zhan)(zhan)企業(ye)(ye)可(ke)能(neng)希望繼續參(can)展(zhan)(zhan)，如果(guo)這(zhe)樣，可(ke)以與展(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)組(zu)(zu)織(zhi)者初步接(jie)觸，商(shang)洽(qia)，早提(ti)出(chu)(chu)(chu)(chu)申請(qing)(qing)有一(yi)些優勢展(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)組(zu)(zu)織(zhi)者更容(rong)易熟悉(xi)參(can)展(zhan)(zhan)企業(ye)(ye)，參(can)展(zhan)(zhan)企業(ye)(ye)有機會(hui)(hui)優先(xian)挑選場地位(wei)置，組(zu)(zu)織(zhi)者可(ke)能(neng)在其新(xin)聞(wen)稿中提(ti)及最先(xian)申請(qing)(qing)的公(gong)司，這(zhe)也是公(gong)司擴大影(ying)響(xiang)的機會(hui)(hui)。

在(zai)市(shi)場經濟環境下，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)公司生存發(fa)展的(de)重(zhong)要(yao)因(yin)素(su)，其一般(ban)分(fen)為(wei)兩類:現(xian)有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)和潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。在(zai)信息發(fa)達的(de)市(shi)場，搜集編制所有(you)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單并(bing)不是(shi)一件難事(shi)，而且，營銷工(gong)作(zuo)(zuo)做(zuo)的(de)好的(de)公司多有(you)完整的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單。所有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)都(dou)應(ying)當是(shi)公司爭(zheng)取建立關(guan)(guan)系的(de)對象。現(xian)有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)有(you)實際貿易關(guan)(guan)系的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，要(yao)保(bao)持，鞏(gong)固(gu)，發(fa)展與這些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)關(guan)(guan)系，展覽工(gong)作(zuo)(zuo)也多負(fu)有(you)這一任務。同時，現(xian)有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也有(you)被競爭(zheng)對手挖走的(de)可能。潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)還沒有(you)貿易關(guan)(guan)系，但(dan)是(shi)通過努(nu)力有(you)可能成為(wei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)公司或機構。接觸潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，發(fa)展和潛(qian)(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)關(guan)(guan)系是(shi)展覽會工(gong)作(zuo)(zuo)和展覽后續工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)重(zhong)要(yao)和主要(yao)任務。

通過展覽(lan)會期間(jian)的接觸，以及展覽(lan)會之(zhi)后的后續鞏(gong)固和發展工作，一(yi)些潛在客(ke)戶(hu)(hu)(hu)能成為實際客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，但與此(ci)同時，也(ye)有(you)可(ke)能失去一(yi)些現有(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。公司客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的名單可(ke)能會有(you)所變化(hua)，因此(ci)，要編制，調(diao)整，更新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)名單，并根據名單的變化(hua)分析，發現和調(diao)整對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)工作的方(fang)向和投(tou)入，調(diao)整宣傳(chuan)，廣告，公關，展覽(lan)工作的重(zhong)點和方(fang)式。　

發(fa)展客(ke)戶關系:

貿易展(zhan)(zhan)覽的重(zhong)要(yao)任務(wu)是(shi)發展(zhan)(zhan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)(guan)(guan)系，包(bao)括鞏固現有客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的關(guan)(guan)(guan)系和(he)(he)發展(zhan)(zhan)潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的關(guan)(guan)(guan)系，尤其是(shi)后者。潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)往往意味著公司的未來(lai)發展(zhan)(zhan)希望，但是(shi)由于(yu)展(zhan)(zhan)覽會時間短，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)多，展(zhan)(zhan)覽接待工(gong)作大多是(shi)盡可能多地(di)接觸和(he)(he)認識客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，展(zhan)(zhan)覽會期間的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)工(gong)作應重(zhong)數(shu)量，而展(zhan)(zhan)覽會之(zhi)后的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)工(gong)作則應重(zhong)質量，既要(yao)加深與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的相互了解，建(jian)立(li)相互信任關(guan)(guan)(guan)系，將認識關(guan)(guan)(guan)系發展(zhan)(zhan)成伙伴(ban)關(guan)(guan)(guan)系和(he)(he)買賣關(guan)(guan)(guan)系。　

促進貿易成交(jiao):

推(tui)銷(xiao)(xiao)產品(pin)(pin)和(he)服(fu)務(wu)，洽(qia)談簽訂合同是展(zhan)覽(lan)(lan)的最終目的。在(zai)(zai)展(zhan)覽(lan)(lan)會期間，向(xiang)現(xian)有客(ke)(ke)戶(hu)推(tui)銷(xiao)(xiao)老(lao)產品(pin)(pin)和(he)服(fu)務(wu)可以比較迅速，可能(neng)在(zai)(zai)展(zhan)覽(lan)(lan)會期間簽約。但是，向(xiang)現(xian)有客(ke)(ke)戶(hu)推(tui)銷(xiao)(xiao)新產品(pin)(pin)和(he)服(fu)務(wu)，向(xiang)潛在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)推(tui)銷(xiao)(xiao)任何產品(pin)(pin)和(he)服(fu)務(wu)，并進行貿易洽(qia)談都可能(neng)比較費(fei)時，可能(neng)需要在(zai)(zai)展(zhan)覽(lan)(lan)會之后繼續努力。

展覽后(hou)續(xu)工作(zuo)(zuo)的主要內容之一是將已開(kai)始的貿易談判續(xu)下去并(bing)爭取(qu)簽約(yue)成交，或者向已顯(xian)示出購買(mai)興趣(qu)的客戶(hu)繼續(xu)做工作(zuo)(zuo)，引導其購買(mai)意向，并(bing)爭取(qu)洽談成交。 展覽后(hou)續(xu)工作(zuo)(zuo)的注意事項。

時效性 :　

美國(guo)(guo)的(de)(de)兩項調查表(biao)示(shi)，如果在(zai)(zai)(zai)展覽會閉(bi)幕后(hou)(hou)繼續(xu)與新建立關(guan)系(xi)的(de)(de)客戶聯系(xi)，參(can)展企業的(de)(de)銷(xiao)售額可以(yi)多2/3。因此，美國(guo)(guo)著名展覽專家艾(ai)倫。可諾(nuo)派奇(qi)博士 (Allen。Konopachiph)建議展出(chu)者將(jiang)預算的(de)(de)百分(fen)之(zhi)15%-20%用于后(hou)(hou)續(xu)宣(xuan)傳和(he)后(hou)(hou)續(xu)工(gong)(gong)作，并在(zai)(zai)(zai)展覽準(zhun)備時就計劃后(hou)(hou)續(xu)工(gong)(gong)作，而不是(shi)在(zai)(zai)(zai)展覽會閉(bi)幕后(hou)(hou)才考慮(lv)這(zhe)工(gong)(gong)作。后(hou)(hou)續(xu)工(gong)(gong)作可以(yi)安排長至12個月。　要明(ming)確(que)負責(ze)后(hou)(hou)續(xu)工(gong)(gong)作的(de)(de)部門和(he)人。一般情況(kuang)下，展覽部門不負責(ze)展覽后(hou)(hou)續(xu)工(gong)(gong)作，而由銷(xiao)售，技術部門負責(ze)。另外，還(huan)要分(fen)清代理，子公(gong)司和(he)總公(gong)司之(zhi)間(jian)的(de)(de)責(ze)任。