盡管人的條件各(ge)不相同，但所有成功的展(zhan)(zhan)覽人員身上必定具備一些共有的知(zhi)識、能力。為了(le)獲取展(zhan)(zhan)會的成功，參展(zhan)(zhan)人員應(ying)掌握如下知(zhi)識。

公司的相(xiang)關(guan)知(zhi)識

    　所有參(can)展(zhan)(zhan)人員都需了(le)解一些有關公司歷史、目標、組織、政(zheng)策和(he)(he)程序的(de)(de)信息，了(le)解公司的(de)(de)歷史和(he)(he)當前(qian)的(de)(de)使命非常重要，這些背景知識有助于參(can)展(zhan)(zhan)代表對公司產生理(li)解和(he)(he)接受最高(gao)管理(li)層的(de)(de)價(jia)值(zhi)觀。

   ; 　參展人員(yuan)需明(ming)白(bai)如(ru)何在公(gong)司系統如(ru)何動作(zuo)，他們(men)還應了(le)解公(gong)司政策(ce)與程序及其原(yuan)因。當參展代表了(le)解這些原(yuan)因后，他們(men)就能(neng)自覺遵守這些規定，也能(neng)更好地向觀眾解釋(shi)。

    產品知識及應用的(de)有關知識。

       他們必須了解參展產(chan)品(pin)，并掌握產(chan)品(pin)的(de)不同(tong)使用方法(fa)。熟悉產(chan)品(pin)特點可從書面知識開(kai)始，進而做到能在實踐中(zhong)運用這些信息解決(jue)顧(gu)客(ke)的(de)問題。

    現在，大量的(de)產品信息被存放(fang)在計算(suan)機數(shu)據庫(ku)，參展(zhan)(zhan)代(dai)(dai)表可(ke)以(yi)直(zhi)接提(ti)取。許(xu)多參展(zhan)(zhan)代(dai)(dai)表帶筆記本電腦(nao)進(jin)行參展(zhan)(zhan)拜訪。這使得參展(zhan)(zhan)人員可(ke)以(yi)在顧(gu)客的(de)辦(ban)公室調(diao)出任何產品的(de)信息。

競爭對手的產品知識

    　參(can)展(zhan)人(ren)員(yuan)應該像了(le)(le)解(jie)自己的(de)產品一樣了(le)(le)解(jie)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)產品，因為(wei)他們必須在參(can)展(zhan)時與對(dui)手(shou)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)。對(dui)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)產品的(de)細致了(le)(le)解(jie)可以使(shi)參(can)展(zhan)代表(biao)設(she)計(ji)出優(you)于對(dui)手(shou)的(de)產品參(can)展(zhan)演示(shi)系統(tong)。

展覽知識

    有關展覽性質、分類、展覽設計、展覽實(shi)施等知識。

客戶知(zhi)識

    　在今(jin)天的(de)(de)競爭環境下，參展(zhan)(zhan)人員必須(xu)以顧客為導向才能成功。因此，他們必須(xu)了(le)(le)解客戶的(de)(de)業務。每個(ge)客戶的(de)(de)重點和問題不(bu)同，參展(zhan)(zhan)人員必須(xu)能夠(gou)識(shi)別它(ta)們，并做出(chu)相(xiang)應的(de)(de)反(fan)映，對于每家企業，參展(zhan)(zhan)人員通常要(yao)與幾個(ge)不(bu)同的(de)(de)客戶打(da)資產(chan)。參展(zhan)(zhan)代表必須(xu)了(le)(le)解所有(you)對購(gou)買決策起影響作用的(de)(de)人的(de)(de)偏(pian)好。

業務實踐知(zhi)識

    　許多(duo)參(can)展人員負責各自(zi)區域(yu)的利潤。而且(qie)參(can)展人員經常(chang)充當顧客的顧問。因此，了解本公司和(he)客戶公司經營(ying)背后的基本業務實踐(jian)非常(chang)重要。

關系建立技(ji)巧

    　許(xu)多公司專(zhuan)注(zhu)于(yu)與特定的(de)客(ke)戶發展(zhan)(zhan)長期關(guan)系。參展(zhan)(zhan)人員必須進(jin)行有關(guan)培(pei)(pei)訓，以便識(shi)別(bie)這些(xie)客(ke)戶，并培(pei)(pei)育與他們(men)(men)的(de)關(guan)系。著重長期利(li)益的(de)客(ke)戶管理與關(guan)心短期參展(zhan)(zhan)的(de)客(ke)戶管理，對(dui)參展(zhan)(zhan)人員的(de)活(huo)動安(an)排有不同(tong)的(de)要求(qiu)。他們(men)(men)必須同(tong)客(ke)戶一起工(gong)作(zuo)，預(yu)測并識(shi)別(bie)問題，并找到互益的(de)解(jie)決方案。這要求(qiu)很大(da)程度的(de)相互公開、信任(ren)和承(cheng)諾，而這很難在交易型營銷(xiao)中看到。

    團隊參(can)展的(de)技(ji)巧

    許多參展(zhan)人員在團隊中工作。團隊成(cheng)功(gong)所需(xu)具備(bei)的技(ji)能與(yu)單(dan)純強調個人能力不(bu)一樣。因此，培訓中必須重視幾個要(yao)(yao)素：善于察(cha)覺同伴的需(xu)要(yao)(yao)；接受別(bie)人的缺(que)點；合作，信息共享；虛(xu)心接受別(bie)人的意(yi)見；將團隊的成(cheng)功(gong)置于個人成(cheng)功(gong)之上等(deng)等(deng)。

    時間管理技巧(qiao)

    大多 數參展代表(biao)都(dou)有管理自己區域的(de)很大自主權。他(ta)們(men)不僅(jin)要(yao)在客(ke)戶 配(pei)時(shi)間(jian)，還要(yao)在工作的(de)各個(ge)方面分配(pei)時(shi)間(jian)，特別是參展、服務(wu)和行政工作之間(jian)。參展人(ren)員(yuan)應相信時(shi)間(jian)的(de)無效使用將大大降低他(ta)們(men)的(de)成效。

    計算機輔助參展(zhan)

    許多公(gong)(gong)司培訓參(can)展(zhan)(zhan)人員使(shi)用(yong)軟件來分配(pei)在客戶之間(jian)的(de)(de)接(jie)待時間(jian)，制定拜訪日程，以及處(chu)理工作的(de)(de)許多管理細(xi)節，比如發出定單(dan)，提(ti)交拜訪日志(zhi)和(he)報告，設計(ji)說明書和(he)報價(jia)單(dan)。許多參(can)展(zhan)(zhan)人員還把筆記本電腦作為(wei)其(qi)參(can)展(zhan)(zhan)介紹的(de)(de)必要工具(ju)。由于參(can)展(zhan)(zhan)活動的(de)(de)成效越來越依賴(lai)于計(ji)算機(ji)的(de)(de)使(shi)用(yong)，許多公(gong)(gong)司開展(zhan)(zhan)計(ji)算機(ji)應用(yong)技術的(de)(de)培訓課程。

    參展技巧

    參(can)(can)展人員必須學習參(can)(can)展技(ji)巧與手(shou)段(duan)，以(yi)使他們能(neng)夠與客(ke)戶有效(xiao)交流(liu)，并說服客(ke)戶。

    知識產權(quan)與法律知識

    在展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)計劃、實施(shi)(shi)、施(shi)(shi)工(gong)展(zhan)(zhan)(zhan)出(chu)等工(gong)作中(zhong)必(bi)須遵守有(you)(you)(you)關(guan)(guan)規(gui)定。與施(shi)(shi)工(gong)有(you)(you)(you)關(guan)(guan)的法(fa)規(gui)可(ke)能(neng)有(you)(you)(you)：建筑(zhu)法(fa)規(gui)、技(ji)術(shu)設施(shi)(shi)法(fa)規(gui)、展(zhan)(zhan)(zhan)臺施(shi)(shi)工(gong)規(gui)定；和展(zhan)(zhan)(zhan)品與貿(mao)易有(you)(you)(you)關(guan)(guan)的法(fa)規(gui)有(you)(you)(you)：貿(mao)易法(fa)規(gui)、商業(ye)法(fa)規(gui)、海關(guan)(guan)規(gui)定、保(bao)險規(gui)定、版(ban)權(quan)法(fa)規(gui)等。