面(mian)對(dui)紛(fen)至沓來的(de)(de)(de)展會邀請，企(qi)(qi)業對(dui)是(shi)否參加展會、參展能給企(qi)(qi)業帶來哪(na)些利益、該如何充分利用(yong)會展傳播企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)信息、如何與強大(da)的(de)(de)(de)對(dui)手(shou)同臺競出等一系列問(wen)題都心存疑惑。這就涉及到(dao)了如何真正讓展會發揮作用(yong)。

對(dui)展(zhan)(zhan)(zhan)會營(ying)銷(xiao)策劃，企(qi)業(ye)中一(yi)般存在(zai)著兩種截然不(bu)同的(de)(de)(de)(de)觀點與做法：有的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，包括國內一(yi)些知名的(de)(de)(de)(de)大型(xing)企(qi)業(ye)，仍無法脫(tuo)離粗放式的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)管理，常常倉促應(ying)戰(zhan)，展(zhan)(zhan)(zhan)會營(ying)銷(xiao)工作缺(que)乏(fa)針(zhen)對(dui)性，組織(zhi)策劃尚(shang)停留在(zai)模仿(fang)階段，缺(que)乏(fa)對(dui)自身(shen)品(pin)牌(pai)獨特的(de)(de)(de)(de)風格、獨特的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售主張等方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)深入研發(fa)(fa)與創新；另一(yi)類(lei)企(qi)業(ye)則在(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)會參加前比較早(zao)的(de)(de)(de)(de)時間內就制定了(le)嚴密(mi)，甚(shen)至苛刻的(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)會營(ying)銷(xiao)計劃指(zhi)導(dao)其(qi)工作的(de)(de)(de)(de)開展(zhan)(zhan)(zhan)。但在(zai)大多數情(qing)況(kuang)下，原(yuan)計劃工作與展(zhan)(zhan)(zhan)會的(de)(de)(de)(de)實際情(qing)況(kuang)、消費需求、社會潮流脫(tuo)節(jie)，因而展(zhan)(zhan)(zhan)會所產生的(de)(de)(de)(de)效果也就大大打(da)了(le)折(zhe)扣(kou)。展(zhan)(zhan)(zhan)會營(ying)銷(xiao)沒有發(fa)(fa)揮(hui)應(ying)有作用的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因主要集中在(zai)以下幾(ji)個方(fang)(fang)面(mian)：

首先(xian)，缺乏科(ke)學有效的營銷工作規劃。面對(dui)名目(mu)繁多(duo)的展(zhan)(zhan)會(hui)，沒能選(xuan)對(dui)其中(zhong)適時、適度與企業營銷計劃相匹配的展(zhan)(zhan)會(hui)，盲目(mu)參展(zhan)(zhan)。

其次，缺乏戰略性的(de)(de)規劃(hua)，僅僅將(jiang)展(zhan)會營(ying)銷的(de)(de)工(gong)作作為(wei)一種(zhong)事務性工(gong)作對待。為(wei)了參展(zhan)而參展(zhan)。參展(zhan)的(de)(de)最終目的(de)(de)是(shi)什么？展(zhan)會上要向誰傳(chuan)播哪些信息？如何吸引目標(biao)觀眾？如何勝出對手的(de)(de)傳(chuan)播？均未(wei)曾深入去(qu)考慮(lv)。

第(di)三，在(zai)組(zu)(zu)織策劃展會(hui)的(de)(de)(de)(de)過程中，企業內部決策管(guan)理層與(yu)執(zhi)行(xing)層之間(jian)、企業與(yu)外協(xie)單(dan)位之間(jian)缺乏良好(hao)的(de)(de)(de)(de)溝通，造成各(ge)自對展會(hui)策劃組(zu)(zu)織方(fang)式(shi)(shi)、目的(de)(de)(de)(de)存(cun)在(zai)理解(jie)上的(de)(de)(de)(de)偏差。例如企業欲(yu)推(tui)廣的(de)(de)(de)(de)產品(pin)、品(pin)牌文(wen)化與(yu)展臺搭建的(de)(de)(de)(de)風格、活動組(zu)(zu)織的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)脫節。

最后，在(zai)制定預算(suan)的(de)同(tong)時高估(gu)了(le)(le)展(zhan)會(hui)效(xiao)果的(de)回(hui)報。造成展(zhan)會(hui)投(tou)入與產(chan)出比例的(de)不協調。近來國內展(zhan)會(hui)出現了(le)(le)一種傾向--展(zhan)臺搭建、活(huo)動組(zu)織一味求(qiu)大、求(qiu)豪(hao)華，而忽略展(zhan)會(hui)活(huo)動本身(shen)的(de)表現效(xiao)果。

反觀展(zhan)會營(ying)銷工作做(zuo)得(de)比(bi)較出(chu)(chu)色的(de)(de)企業(ye)，總有(you)一(yi)(yi)些共性存在。第(di)一(yi)(yi)步就(jiu)是根據公司的(de)(de)發展(zhan)規(gui)劃(hua)(hua)及營(ying)銷目標(biao)，對企業(ye)的(de)(de)優勢資(zi)源（產品(pin)(pin)、信(xin)息、技術、服務）或需求(qiu)進行(xing)(xing)分析，之后再斟(zhen)選(xuan)(xuan)出(chu)(chu)適(shi)時(shi)(shi)對路的(de)(de)展(zhan)會推(tui)廣(guang)(guang)，最后再從策劃(hua)(hua)的(de)(de)角度考(kao)慮資(zi)源如(ru)(ru)何出(chu)(chu)奇制勝(sheng)。例如(ru)(ru)，第(di)12屆(jie)北(bei)京中(zhong)國(guo)國(guo)際服裝服飾博覽會（CHIC2004）上，福建柒(qi)牌男裝便通過(guo)這一(yi)(yi)方式，取(qu)得(de)了巨大(da)的(de)(de)成果(guo)(guo)。審視其組織的(de)(de)全過(guo)程：柒(qi)牌2003年(nian)下半(ban)年(nian)結(jie)合品(pin)(pin)牌自身(shen)的(de)(de)文化訴求(qiu)研發出(chu)(chu)“中(zhong)華立領”系列(lie)創(chuang)新(xin)產品(pin)(pin)，并對其他(ta)已有(you)的(de)(de)產品(pin)(pin)進行(xing)(xing)了文化延伸，實現了中(zhong)國(guo)傳(chuan)統文化精髓與時(shi)(shi)尚的(de)(de)完(wan)美(mei)(mei)融合。同時(shi)(shi)，為了讓(rang)更多(duo)的(de)(de)人了解具有(you)中(zhong)國(guo)傳(chuan)統文化的(de)(de)全新(xin)柒(qi)牌，在制訂營(ying)銷推(tui)廣(guang)(guang)計劃(hua)(hua)時(shi)(shi)，柒(qi)牌選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)了盛況空(kong)前、亞洲最大(da)規(gui)模(mo)(mo)的(de)(de)CHIC作為推(tui)廣(guang)(guang)媒介；在考(kao)慮如(ru)(ru)何從強大(da)的(de)(de)競爭隊伍(wu)（歐洲展(zhan)團(tuan)、溫州展(zhan)團(tuan)）中(zhong)脫(tuo)穎而出(chu)(chu)，如(ru)(ru)何吸(xi)引目標(biao)受眾時(shi)(shi)，柒(qi)牌顛覆歷屆(jie)參展(zhan)企業(ye)運用的(de)(de)手(shou)法--規(gui)模(mo)(mo)大(da)、風(feng)格(ge)歐化，選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)了位置較好(hao)但(dan)面積并不(bu)大(da)的(de)(de)展(zhan)位，打出(chu)(chu)了“時(shi)(shi)尚中(zhong)華”的(de)(de)主(zhu)題(ti)。無論在品(pin)(pin)牌推(tui)廣(guang)(guang)、品(pin)(pin)牌美(mei)(mei)譽度提升、招商(shang)等方面，均(jun)取(qu)得(de)了非常(chang)不(bu)錯的(de)(de)效果(guo)(guo)，真正做(zuo)到了花少錢，辦(ban)大(da)事。

其次(ci)，制定的展(zhan)會(hui)計(ji)劃實施組(zu)織工作要有(you)彈性，包(bao)括對(dui)未來變化(hua)與(yu)(yu)競爭的思(si)考，有(you)必(bi)要的反(fan)饋與(yu)(yu)調整機制。

最后(hou)，展(zhan)會組織應有(you)嚴格的(de)(de)(de)(de)流程與職責分(fen)工并有(you)專人(ren)負責項目，強調企(qi)業(ye)內部的(de)(de)(de)(de)協調，企(qi)業(ye)與外協單位的(de)(de)(de)(de)協調作業(ye)。經常聽到一(yi)些(xie)企(qi)業(ye)主這樣抱怨(yuan)：本來的(de)(de)(de)(de)想法(fa)是(shi)這樣的(de)(de)(de)(de)，可外協公司做給(gei)我(wo)的(de)(de)(de)(de)展(zhan)位及(ji)活動(dong)方案卻(que)與品(pin)牌及(ji)產品(pin)脫節，而更改方案則(ze)由(you)于時(shi)間的(de)(de)(de)(de)緊迫而變得不可能，讓(rang)企(qi)業(ye)主感到沮喪。部分(fen)企(qi)業(ye)內部組織很松散(san)，以致展(zhan)會上該收集(ji)的(de)(de)(de)(de)信息沒(mei)有(you)收集(ji)，該做的(de)(de)(de)(de)推(tui)廣沒(mei)有(you)做好。

總的(de)(de)來說(shuo)，展會營銷是一項較為復雜的(de)(de)工(gong)程，必須經(jing)過周密且對路的(de)(de)計(ji)劃、出奇制勝的(de)(de)推廣模式、科學的(de)(de)分工(gong)、嚴謹的(de)(de)執行方能使展會營銷真正發(fa)揮作(zuo)用(yong)。