展(zhan)(zhan)(zhan)覽后(hou)(hou)續工作(zuo)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)內容是(shi)(shi)鞏固，發展(zhan)(zhan)(zhan)客戶(hu)關(guan)系(xi)，推銷產品和(he)(he)服務(wu)，洽談貿(mao)易(yi)，簽訂成交合同。如果說，展(zhan)(zhan)(zhan)覽相(xiang)當(dang)于(yu)”播種(zhong)”，建立(li)新的(de)(de)(de)客戶(hu)關(guan)系(xi)，那么后(hou)(hou)續工作(zuo)則(ze)相(xiang)當(dang)于(yu)”耕耘”和(he)(he)”收獲”，是(shi)(shi)將新的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)發展(zhan)(zhan)(zhan)成為實際的(de)(de)(de)客戶(hu)關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)環節(jie)。展(zhan)(zhan)(zhan)覽會一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)閉幕，就應抓緊時間(jian)向(xiang)(xiang)提供幫助(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)單位(wei)和(he)(he)人(ren)(ren)員(yuan)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。最好(hao)是(shi)(shi)展(zhan)(zhan)(zhan)臺經(jing)理親(qin)自致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。對(dui)(dui)于(yu)最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)，可以(yi)登門致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)甚至通過宴(yan)請表(biao)示謝(xie)(xie)意其次可以(yi)打電話致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。如果沒(mei)有(you)時間(jian)親(qin)自向(xiang)(xiang)每一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個有(you)關(guan)人(ren)(ren)員(yuan)和(he)(he)單位(wei)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，至少要(yao)(yao)向(xiang)(xiang)主(zhu)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)和(he)(he)單位(wei)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，并(bing)盡快給不(bu)能親(qin)自致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)和(he)(he)單位(wei)發函致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)與付款(kuan)的(de)(de)(de)道理一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣，接受貨物和(he)(he)服務(wu)需要(yao)(yao)付款(kuan)，接受幫助(zhu)(zhu)和(he)(he)支持需要(yao)(yao)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，即使不(bu)準備再(zai)次參(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)，也(ye)要(yao)(yao)對(dui)(dui)給予幫助(zhu)(zhu)和(he)(he)支持的(de)(de)(de)人(ren)(ren)表(biao)示感(gan)謝(xie)(xie)。 致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)應作(zuo)為展(zhan)(zhan)(zhan)后(hou)(hou)例行工作(zuo)之一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)。致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)不(bu)僅是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)禮節(jie)，而且對(dui)(dui)建立(li)良好(hao)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)有(you)促進作(zuo)用。如果在感(gan)謝(xie)(xie)信上(shang)就接待時一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些問題發揮一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下，感(gan)謝(xie)(xie)效果會更(geng)好(hao)，因為這已不(bu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)交流，而是(shi)(shi)比(bi)較(jiao)近，比(bi)較(jiao)深的(de)(de)(de)交流方式，能表(biao)現出對(dui)(dui)參(can)(can)觀者的(de)(de)(de)重(zhong)視。　　

對參(can)觀展(zhan)臺(tai)的客戶，不論是現有客戶還是潛(qian)在(zai)客戶，都發函致謝(xie)，感謝(xie)客戶參(can)觀展(zhan)臺(tai)。這是一項比較(jiao)大的工作，可以(yi)在(zai)展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)未結束之前就開始做(zuo)。如果(guo)展(zhan)出(chu)效果(guo)好，可以(yi)舉行記者招待(dai)會(hui)(hui)或發新聞，將有關(guan)情(qing)況提供(gong)給展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)和新聞界(jie)，進一步(bu)擴大展(zhan)出(chu)影響。在(zai)正常(chang)情(qing)況下，也應將展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)上的相關(guan)新聞稿，提供(gong)給媒體。

很多參(can)展企業不重視(shi)展覽會后的(de)宣傳(chuan)，而重視(shi)展前宣傳(chuan)，其實，展覽之后的(de)宣傳(chuan)可(ke)以獲得比較突出的(de)宣傳(chuan)效果，加(jia)強參(can)觀者的(de)印象(xiang).確(que)立(li)貿易關系。

在(zai)(zai)展(zhan)(zhan)覽會閉(bi)幕之后(hou)和(he)離開(kai)展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)地(di)之前(qian)(qian)，可(ke)以抓緊時(shi)間訪問展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)地(di)的(de)關鍵新客戶(hu)。每個(ge)買(mai)主在(zai)(zai)展(zhan)(zhan)覽會上都會與(yu)許多參(can)展(zhan)(zhan)企業建立(li)聯系，但是只(zhi)會與(yu)少數(shu)企業建立(li)實際(ji)的(de)貿易(yi)關系。這一(yi)方(fang)面依(yi)(yi)賴(lai)于產品，價(jia)格等(deng)條件，另一(yi)方(fang)面依(yi)(yi)賴(lai)于工作(zuo)效率和(he)質量(liang)，要搶在(zai)(zai)競爭對(dui)手之前(qian)(qian)鞏固(gu)與(yu)新客戶(hu)的(de)關系，誰(shui)的(de)工作(zuo)做的(de)好，誰(shui)就可(ke)以爭取到新客戶(hu)。對(dui)于接近(jin)談(tan)成的(de)項(xiang)目，也要抓緊繼續洽(qia)談(tan)，爭取離開(kai)展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)地(di)之前(qian)(qian)簽約，否則，未談(tan)完(wan)的(de)項(xiang)目隨時(shi)可(ke)能(neng)變(bian)(bian)卦。畢竟，市(shi)場充滿變(bian)(bian)數(shu)，時(shi)機(ji)不等(deng)人。準備下一(yi)屆展(zhan)(zhan)出(chu)(chu),　展(zhan)(zhan)出(chu)(chu)效果(guo)好，參(can)展(zhan)(zhan)企業可(ke)能(neng)希望繼續參(can)展(zhan)(zhan)，如果(guo)這樣，可(ke)以與(yu)展(zhan)(zhan)覽會組(zu)織(zhi)者初步接觸，商(shang)洽(qia)，早提出(chu)(chu)申請有(you)一(yi)些(xie)優(you)勢展(zhan)(zhan)覽會組(zu)織(zhi)者更(geng)容易(yi)熟悉(xi)參(can)展(zhan)(zhan)企業，參(can)展(zhan)(zhan)企業有(you)機(ji)會優(you)先(xian)挑選(xuan)場地(di)位置，組(zu)織(zhi)者可(ke)能(neng)在(zai)(zai)其新聞稿中(zhong)提及最(zui)先(xian)申請的(de)公司(si)，這也是公司(si)擴大影響的(de)機(ji)會。

在市場經濟(ji)環境下，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)公司(si)(si)生(sheng)存發(fa)展(zhan)的(de)(de)重(zhong)要(yao)因素(su)，其一般分為兩類:現有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和(he)潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。在信息發(fa)達(da)的(de)(de)市場，搜(sou)集編(bian)制所(suo)有(you)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)名單(dan)并不是(shi)(shi)一件難事(shi)，而且，營銷工作做的(de)(de)好的(de)(de)公司(si)(si)多有(you)完整(zheng)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)名單(dan)。所(suo)有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都應(ying)當是(shi)(shi)公司(si)(si)爭(zheng)取建(jian)立關系(xi)(xi)的(de)(de)對象(xiang)。現有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)有(you)實際(ji)貿易(yi)關系(xi)(xi)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，要(yao)保持，鞏(gong)固，發(fa)展(zhan)與這(zhe)些客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)關系(xi)(xi)，展(zhan)覽工作也多負有(you)這(zhe)一任(ren)務(wu)。同時，現有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)也有(you)被(bei)競爭(zheng)對手挖(wa)走的(de)(de)可能。潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)還沒有(you)貿易(yi)關系(xi)(xi)，但是(shi)(shi)通過努(nu)力(li)有(you)可能成為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)公司(si)(si)或(huo)機(ji)構。接觸(chu)潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，發(fa)展(zhan)和(he)潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)關系(xi)(xi)是(shi)(shi)展(zhan)覽會工作和(he)展(zhan)覽后(hou)續(xu)工作的(de)(de)重(zhong)要(yao)和(he)主要(yao)任(ren)務(wu)。

通過展覽會期間(jian)的(de)接(jie)觸，以及展覽會之后(hou)的(de)后(hou)續鞏固和(he)發展工作(zuo)，一些潛在客(ke)(ke)戶能成為實際(ji)客(ke)(ke)戶，但與此(ci)同時，也有(you)可能失(shi)去一些現有(you)客(ke)(ke)戶。公(gong)司客(ke)(ke)戶的(de)名(ming)單(dan)可能會有(you)所(suo)變化(hua)，因(yin)此(ci)，要編制，調(diao)整，更(geng)新客(ke)(ke)戶名(ming)單(dan)，并根據名(ming)單(dan)的(de)變化(hua)分析，發現和(he)調(diao)整對(dui)客(ke)(ke)戶工作(zuo)的(de)方向(xiang)和(he)投(tou)入(ru)，調(diao)整宣傳，廣告，公(gong)關，展覽工作(zuo)的(de)重點和(he)方式(shi)。　

發展客(ke)戶關系(xi):

貿易展(zhan)覽(lan)的(de)(de)重要任務是(shi)(shi)發(fa)展(zhan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)關系，包括鞏固現有客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)關系和發(fa)展(zhan)潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)關系，尤其是(shi)(shi)后(hou)者。潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)往(wang)往(wang)意味著公司的(de)(de)未來發(fa)展(zhan)希(xi)望，但是(shi)(shi)由(you)于展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)時間短(duan)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)多，展(zhan)覽(lan)接待工作(zuo)大多是(shi)(shi)盡可能(neng)多地接觸和認識客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)期(qi)間的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)工作(zuo)應重數量，而(er)展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)之后(hou)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)工作(zuo)則應重質量，既(ji)要加深(shen)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)相互了解(jie)，建(jian)立相互信任關系，將認識關系發(fa)展(zhan)成(cheng)伙伴關系和買賣(mai)關系。　

促(cu)進貿易成(cheng)交:

推(tui)銷(xiao)產(chan)(chan)品(pin)和(he)服(fu)務，洽談(tan)簽訂合同是展(zhan)覽(lan)的(de)最終(zhong)目的(de)。在展(zhan)覽(lan)會期(qi)(qi)間(jian)，向現有客戶推(tui)銷(xiao)老產(chan)(chan)品(pin)和(he)服(fu)務可(ke)(ke)以比較迅速，可(ke)(ke)能在展(zhan)覽(lan)會期(qi)(qi)間(jian)簽約。但是，向現有客戶推(tui)銷(xiao)新產(chan)(chan)品(pin)和(he)服(fu)務，向潛(qian)在客戶推(tui)銷(xiao)任(ren)何產(chan)(chan)品(pin)和(he)服(fu)務，并進(jin)行貿易洽談(tan)都可(ke)(ke)能比較費時，可(ke)(ke)能需要在展(zhan)覽(lan)會之后繼續努力。

展覽(lan)后(hou)續(xu)工(gong)作的(de)主要內容之一是(shi)將(jiang)已(yi)開始的(de)貿易談判續(xu)下去(qu)并爭(zheng)(zheng)取簽約成交(jiao)，或者向已(yi)顯示(shi)出購買興趣(qu)的(de)客戶繼續(xu)做工(gong)作，引導其購買意向，并爭(zheng)(zheng)取洽(qia)談成交(jiao)。 展覽(lan)后(hou)續(xu)工(gong)作的(de)注(zhu)意事項。

時效性(xing) :　

美國(guo)的(de)(de)兩項(xiang)調查表示，如果(guo)在展(zhan)(zhan)覽會閉幕后繼續(xu)(xu)(xu)與新建(jian)(jian)立關系(xi)的(de)(de)客戶聯系(xi)，參展(zhan)(zhan)企業的(de)(de)銷售額可(ke)以(yi)(yi)多2/3。因(yin)此，美國(guo)著(zhu)名展(zhan)(zhan)覽專家艾倫(lun)。可(ke)諾(nuo)派奇博士 (Allen。Konopachiph)建(jian)(jian)議(yi)展(zhan)(zhan)出者將預(yu)算的(de)(de)百分之15%-20%用于(yu)后續(xu)(xu)(xu)宣傳和后續(xu)(xu)(xu)工(gong)作(zuo)，并(bing)在展(zhan)(zhan)覽準備(bei)時(shi)就(jiu)計(ji)劃后續(xu)(xu)(xu)工(gong)作(zuo)，而(er)不是在展(zhan)(zhan)覽會閉幕后才考慮這工(gong)作(zuo)。后續(xu)(xu)(xu)工(gong)作(zuo)可(ke)以(yi)(yi)安排長至12個月。　要明確負責后續(xu)(xu)(xu)工(gong)作(zuo)的(de)(de)部門和人。一般情(qing)況下，展(zhan)(zhan)覽部門不負責展(zhan)(zhan)覽后續(xu)(xu)(xu)工(gong)作(zuo)，而(er)由銷售，技(ji)術部門負責。另(ling)外，還要分清代理，子公司和總公司之間的(de)(de)責任。